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生意场上（11）商海踏浪再扬帆

怒海行舟揚大帆，

不惧恶浪闯峰尖，

待到风平狂涛尽，

再展宏图望远天。

寻找新商机

一种商品既使再好再便宜，在一个地方卖久了，顾客的购买热情都会逐渐下降。我在北一马路光明街卖了两个多月的饼干便遇到了这样的问题，转战它方？近处没有好市场，重载车又不宜远行。这时我选择了重找商机。

不管赔赚，我在商海里己经摸爬滚打一年多，己经习惯了经常的更新生意内容。过去我也和大多数初涉商海的生意人一样，眼光老好向外瞄，寻找商机。通过实践，现在我慢慢地明白了，沈阳是整个东北区域内最大的中心城市，虽与北上广不能相提并论，但仍是国内充满商机的大城市之一。每天有多少天南地北的人来此闯荡，谋求生计。多少好的生意，赚钱之道就在身边，而我们常常是不留意而已而已。

我刚刚做完的饼干生意不就是一例吗？看似平常，留意了，抓住了钱就挣了，反之什么也不会得到。我就在这样想着想着，脑瓜忽然灵光一现，由饼干想到了沈阳饼干厂，我何不去转转，或许会有意想不到的新发现。

沈阳市和平区与铁西区曾被无数条铁路线隔开。东面是东北交通总枢纽沈阳站及商业中心繁华的太原街。

西侧是东方首尔~工厂林立的全国制造业基地，它们同在沈城，肩负着各自不同史命。沈阳饼干厂，便在西侧紧临铁道线的兴工街上。

随着时代的推移，沈阳站开了西门，包括沈阳饼干厂在内，兴工街上的工厂倒闭的倒闭，搬迁的搬迁，如今的兴工街更加地繁华了起来。

如今的铁西区兴工街己经更加地繁华了起来。

视查沈阳饼干厂

那时沈阳有两个饼干厂，一个在皇姑区北行附近叫“儿童饼干厂”，一个就是现在我马上就要去的“沈阳饼干厂”。沈阳饼干厂座落在铁西区兴工街，与繁华的沈阳站太原街，隔着无数条铁路线。这无数条铁路线隔出了东西两重天。东面是东北交通大枢纽，及繁华的商业街，而西面却是工厂林立的工业制造基地，沈阳饼干厂就在其中。

但那时的沈阳饼干厂同铁西的所有国营企业一样，受改革大潮的无情冲击，也正在摸着石头过河，试图着各种改制。我去的那天刚刚走到沈阳饼干厂门前，但见沿街两面的人行道边摆满了一家挨一家的零售饼干摊，足有二三十家之多。还有几家看得出算是有门路的买卖，占用着饼干厂的房，在邻街开门，当然了做同样的生意却高人一头。

饼干厂，顾名思义是做饼干的，但不全对，他们也生产各式糖果，各类点心，甚至饮料。沈阳饼干厂生产的糖果以前很有名气，其中的“双喜”、“什绵”“大虾酥”等糖都是国家著名产品。

我顺着大门向厂里走去，门卫连看我一眼都不屑，任由我进入。我想门卫是把我当成外面摆摊卖饼干的那些本厂职工了吧。沈阳饼干厂是个全国大型国营食品厂，那时外面是自由散乱的管理，内部也是一团糟。

进去以后，我从一个车间走到另一个车间如入无人之境，竟沒有一个人问我一声是干什么的，更没有一个人，一个地方阻拦我的自由行动。

饼干厂车间里忙碌的工人

“油茶”动心

就这样，我从一个车间走向另一个车间转悠了起来，一边走一边东瞅西看，仿佛逛大街一般。

走着看着一辆装着几个白色塑料箱的电瓶车在我身边驶过，在前面一个类似库房的地方停下，电瓶东驾驶员是个穿工装的小伙，他走下车来手中拿着钥匙去开门。我近前一看，白色的塑料箱内装的是一斤一袋的油茶。青丝红玫瑰放在油茶上面，没有混参在一起倒挺好看。

这时那开电瓶车的小伙打开门后一转身正看着我瞧着塑料箱里的油菜，于是他对我喊道：看什么看？没见过油茶呀，你想买咋地？多少钱一袋？我低声问道。这时那开电瓶车的小伙才认真地打量着我，一边打量一边问：你不是这厂的人呀？是来要上货的吗？我冲他肯定地点了点头。他面露喜色稍有焦急地问我：你能要油茶面？能要多少？我轻松的回答道：那就看你们什么价格卖，有多少货了。那穿工装开电瓶车的小伙一听我说这话瞪着惊鄂的大眼睛问我：你说得可是真的？我接碴肯定地说：如假包换。好吧，那你稍等一会，我把这些油茶入完库领你去见班长，你们面谈。

好勒！我一面答应着一面走上前去搭把手，将车上装着油菜的塑料箱抬起，放到靠墙的一排铁架子上。我一看长长的一溜铁架上几乎摆满了油茶，有放在白色塑料箱里的，也有是放在黑色大托盘里的。我不禁妈呀一声自言自语说道：这里的油茶真多呀！那个小伙接碴说：可不是吗，总共有两吨货呢。我一听马上思忖了起来…

由于我的帮忙，电瓶车上的油茶很快卸完摆到了铁架子上，我坐上了电瓶车。那个的小伙开车，拉着我向刚才过来的那个車间开去。

敲定生意

我坐上了电瓶车又重新回到了刚才的那个大车间，由穿工装开车小伙的引见，在车间一个角落的休息室里我见到了他们的班长。原来他们的班长也是个三十来岁的小伙，中等身材，貌似宽厚的脸上给人一种平易近人的感觉。

我们见面握手相识坐下谈起话来确实感觉很轻松，我俩先进行了自我介绍。他满脸诚恳地对我说：今天见到你很高兴，你是我们班组独立核算以来第一个找上门来做生意的客人，但愿我们的这桩生意能谈妥，开个好头，你生意兴隆发大财，我们生意开张讨吉利。还别说，这个班长的开場白很有水平吗，我不敢小窥他。

听他把话慢慢讲来，通过与他的交谈我知道了，原来我们现在谈话的这个地方是沈阳饼干厂的二车间，因为车间总体效益不好就将承包生产的权力下放到了各班组，自己揽活，自己生产，自己开支。

这个班长姓张，手下有十几位工友，十几天前经人介绍酒桌上认识了个外地姓陈的商人，听说是个大老板。双方知道身份后那个陈姓老板当場拍板，让他回去后生产两吨油茶给他，价格公道就可以。并且给了他一张名片，交待他一星期后油茶生产完给他打电话，他便会来交钱提货。

这个張姓班长以前也从未做过生意，因此也不知道做每笔生意都非得签合同交定钱才算数。以为人人义字当头，说话算数呢。所以他当时也没感觉出哪里不妥，便高高兴兴地应承了下来。回车间后安排班组人手，买油买面买材料，准备开工烤油茶。后来买材料发现班组结余的钱不够，就又每个工友借了二百元，说是等忙完活后，挣了钱马上先还给大家，好在钱不多又有指望，大家都没得话说，筹钱很容易。怎耐几天前油茶生产完，按照名片上的电话给陈老板打过去提起油茶交易时，对方根本不认账，反问他签合同了吗？抠喻他酒话也当真，并嘲笑他白痴。

这事弄得他又憋气又窝火。现在商場上油茶另售的价格是4~5元。张班长他们为陈老板加工的这批油茶本准备3元一斤批发出去，如果陈老板嫌价高的话还可以让利两角，价格很公道。谁知陈老板突然不要了，于是他们便撒出人去批发市場，商場联系买家。批发市場是代卖不给钱，能批多少没准信，商塲都有其固定的上货渠道，对他们这种包装的油茶根本不感兴趣。唉都一个星期过去了，一斤油茶也没有推销出去，这月的工资我拿什么给弟兄们开，更关健的是我与工友借的买料钱拿什么还，再过几天不还的话工友们会造反的。

听了張班长这许多掏心窝子的伤心话，我动情了，决意用我目前的能力帮他们一把。“帮人也是帮自己”，这是广胜的经典台词。我这样跟張班长说：我这次亲自登门到贵厂来，本没想一定要做成什么生意，只是来考查考查。今天你我相遇也是缘分。听了你讲“油茶”的遭遇让我动了测隐之心，决定帮你一把。

張班长一听我说这话，眼睛亮了起来，赶紧站起身过来紧紧地握住了我的手，我不容他谢谢二字出口，便又拉他坐下同他继续往下说：我是搞个体零售的，你这两吨油茶我虽然要了，一时半会也不会销售出去，现在是冬天，油茶的销售季节到了，所以我敢包售这批货。但是有一点需要说明一下，上货钱我可以预付给你们，因我目前没有库房，油茶还得暂时放在你们的仓库里，别嫌麻烦，我需要多少就来取多少，直至取完卖完为止。

你要是同意的话我从明天开始就来取货，顺便先交3000元定钱，你把借工友的钱还上，然后签一份合同，把我们双方的意愿责任讲明白。我一口气将我的打算全部说出，張班长听得连连点头，最后感激地说全听你的，全听你的。

我说别全听我的呀，咱俩价格还没谈呢，張班长一楞神马上接过话来，好说好说，就算你两元五吧！我叹了口气说，本来你越便宜给我我越高兴，但生意得两头乐才叫真好呀！两元五多难听，咱们定价两元六吧！我能拉出去挣点，你也能这个月给工友开点工资，两全其美多好哇！

张班长听了我语重心长的话，感动得热泪盈眶，一句话也说不出来了，我起身告辞时，他握紧我的手上下摇动着久久没有松开。我走了，摆摆手，明天见！

走在回家的路上，一面蹬车，一面欣赏着沿路的风光，更忘不了一面吆喝着卖货，这是我现在的本份。

初战告捷

第二天上午我怀揣三千元钱，蹬着倒骑驴，如约来到了饼干厂二车间（这次我蹬车进厂，门卫仍然没有理睬我）。

见到張班长后，我先递上三千元钱略表我的诚意，然后接过张班长按我们昨天交谈内容，拟好的合同上签了字，双方各留一份，这份“油茶”买卖圆满成功了。

兴奋的张班长非要拉我到外面的饭店喝酒庆祝一下，我谢绝了。任何生意签约的成功，都是履约销售行动的开始，不可轻身。我借用了他们六个白色的塑料箱，装上初次需要的三百袋油茶，抬到了倒骑驴上，告别一众送行的張班长及其工友蹬车回家。

我这次所以敢接手这两吨油茶，并不单单是同情张班长，主要是由以下三个条件决定的：

一、因为油茶是冬季热销食品，如今十一月份，正是上此货的季节，往后油茶一天比一天好卖。

二、区区两吨货，如果在外行人眼里看确实很多，但在我这个现在己成为做买卖的行家里手的眼里实在算不得什么，我自信自己现在销售同样商品的能力是一般人的2~3倍。另外我性格上的吃苦耐劳，早市、上午、下午、傍晚（职工下班时），一天我这四个卖货节点，每个节点卖二十斤油茶，一天就是八十斤。五十天销售两吨货难吗？对于我来说肯定不难。加之待到三九隆冬之日油茶销售更火，区区两吨货，实在不算啥，仅凭我一人之力，估记努努力，一个半月定拿下。

其三、我想蹬着倒骑驴，借卖油茶之机，由我家为圆点，实践考查一下周遭二三十个露天农贸市场的情况，做到心中有实数。

因为那时我便隐约地感觉到，这些将来都是属于我的一片天地。我一边想着一边往家蹬着倒骑驴。沿途我也沒有忘记，一边走，一边吆喝着卖货，车到家楼下己经卖出了十二袋油茶（算是路费吧）。每袋3元5卖出的。今后我便准备坚持这个价格销货，在市场上一定有强大的竞争力。

我搬到了楼上二百袋油茶，放到了外屋厨房内，车上剩下的88袋我没动，让楼下的邻居帮忙照看着，我便上楼休息吃饭去了。午后我载着车上剩下的88袋油茶，蹬车出去开始按计划地游走市塲了。

当天的目标是离家较近的重工街，五六路之间的桥梁市場。晚上归来，又销售了48袋，加之路上销售的12袋，首战的成绩是销售了60袋油茶，净赚54元钱。

游走销售

在以后的日子里，我每天骑着倒骑驴，倒骑驴的木板上放着个装满了油茶的白塑料箱，车把上挂着个纸壳牌，上面写着；优质油茶，每斤3.5元，走街串巷，游走在各个露天农贸市塲之间。

我给自己划了条线，东不过卫工街西至于洪区委，南至十二路至十三路间，北至北一路铁道沿线熊家岗、东药，延伸到薄板厂。其间我最看好的露天农贸市塲（露天这两个字多余，因为在那个年代，我们这一片的农贸市场全是在露天）有离我家最近的工人村市場，紧接着依次是；十二路市場、赞工街市場、于洪南里市場，轻工街市場、水泵厂市场、东药市場、桥梁厂市場，卫工街六路市場，马壮市塲，这十来个规模较大的市場呑吐着铁西区三分之一的货源，这都是我将来的目标。

在我蹬着倒骑驴拉着油茶在铁西西部及于洪地区市场吆喝叫卖时，每天的平均销量也就八十来袋，日进七八十元。这些收入对当时的我来说己经不满足了，但因还肩负考查市場的使命我都认了。

就这样到了1992年12月未沈阳饼干二车间的油茶己经让我卖掉了七八成，如没有意外一月份中旬我可以将曾经定下的两吨油茶全部卖完。这个速度，我的这种销售能力，让张班长及其工友佩服的五体投地。

香酥裂纹添新彩

冬日晴朗的无风天暖阳高照，这一天我又蹬着倒骑驴来到了沈阳饼干厂，进厂后一拐弯远远地就看见有两个人站立在二车间门口好似在等人。近前一看认出了其中一人便是張班长，我连忙挥手打招呼，瞬间他也看到了我，手上打着招呼朝我走来，我跳下了车，近前握住他的手又摇晃了起来。

他说：我就知道你今天这个时间差不多要到，我和老刘站在这等你半天了。我俩没预约呀，你等不着我咋办？为什么等我？有什么事么？我一口气的接连发问到。

走进屋，屋里去谈，张班长将我让进二车间他们的休息屋内坐下后与其一同进来的老刘介绍到：这就是我跟你讲特仗义的生意场能人老薄。唉！我啥时又成了“特仗义的生意场能人”啦，我咋不知道呢？头一次听说。張班长见我不解的样子认真的说：我们班的工友都这样讲。

噢，原来如此呀，我说：不就是帮你们班销售了两吨油茶吗？还没全卖完呢，我今天就是特意来拉油茶的。張班老连忙说知道、知道，然后指着旁边的老刘又给我介绍到：这是我们车间的刘班长，他让我找你有事相求，我问什么事呀？怎么还用上了求不求的字眼了。

这时刘班长说话了，他介绍说，他们班组烤了2000斤的裂纹酥，一时找不到销路。听张班长传神地说你行，我就求張班长引见与你，帮帮我们这个忙好吗？其实因为这里的油茶快销售完了，我也正想找些其它产品卖呢。听他一说，我痛快地答应到，既然你是張班长的朋友，信任我求我帮忙，我义不容辞答应你。但是还要看看货，论论价才行呀。

他点了点头，忙从旁边的箱子上捧下早已准备好的一大托盘裂纹酥来。我一看，乐了！这是现代工艺制作，上面洒满黑白芝麻的裂纹酥，因为它不象传统制作的那样腻口，因此很流行。烤出红黄的颜色，散发着芝麻的清香，看着就有食欲，我拿起一块掰开品尝了起来，甜香、酥脆，可以，我相中了。

我一边品尝着一边问刘班长，什么价格呢？刘班长听后，急忙地说：我听張班长介绍，知道你的为人，这批裂纹酥的价格与油茶同价，你看如何？我爽快地说了声：成交！举手同他对拍一掌。

这个质量价格的裂纹酥我很满意，如在批发市场上货，最便宜也要三元钱一斤，在这两元六便拿下，便宜。看来张班长的宣传起到了作用，做生意如做人，还是与人为善好呀！

他们的裂纹酥都是装在纸壳箱里，每箱八斤，我吩咐他们将250箱裂纹酥一并装到张班长的库房里，明天我拿现金给他们结账。

痛快人遇到了痛快人，痛快人办事痛快，又一柱生意成交了皆大欢喜呀！

从那天以后，在沈阳市铁西区卫工街以西的各个农贸市場里，总能看到一位蹬着倒骑驴，車里装满了一箱箱的裂纹酥，车上一块卖货的木板上放着一塑料箱油菜面，从一个打开的纸壳箱内，可以看到里面焦黄酥脆的裂纹酥，纸壳箱的旁边放着一杆10斤的拎称。箱板后面立了块小黑板，上面写着：油茶3.5元1袋（1斤装），裂纹酥7元钱2斤。

一位精神削瘦的中年人一手拿着发声的电子喊话筒，脚上慢悠悠地蹬着车，一双明眸四处张望的卖货人，正是鄙人也。

下海首淘万元金

第二天我骑着自行车到了沈阳饼干厂，当着張班长的面，我将随身携带的5200元钱递到了刘班长手中，出于彼此真诚的信任，不用开收据了，拍拍手，两清。

从此后我的倒骑驴箱货后立了块黑板，上面写道；香脆裂纹酥厂价直销~2斤7元。香甜油茶3.5元一斤。卖裂纹酥可以2斤2斤的卖。卖油茶不行，这要掌握顾客的心理，小事情上也有大学问。要不然怎有；“英雄成败看细节”这句精典名言呢。

因为油茶所剩无几，我将宣传销售的重点转移到裂纹酥上来了。裂纹酥这种食品早市特受欢迎，傍晚工人下班高峰期销售得也很火。裂纹酥好卖，每天销售十多箱100来斤轻飘飘。

就这样在1993年春节前，我的油茶、裂纹酥销售一空，净收入5000多元。一秋一冬，不到五个月的时间里，凭着我的聪明智慧，辛勤耐劳，卖饼干，卖油茶，卖裂纹酥，终於挣得万元，成为迟到的“万元户”。

想想我两年前踌躇满志下海经商时，尽管吃尽千般苦，万般难，十分的努力，得到的结果是什么呢？将近一年半的时间里，赔光了结婚后十年的积蓄8000元人民币。但面对挫折，我不恢心，不气妥，总结经验教训，依然信心满满，越挫越勇，顽强拼搏，而后只用了仅仅五个月的时间又番本挣回10000元人民币。广胜能力何来？商海是否神奇？

我用行动证实了自身的价值，商海浪大我不怕，逆水行舟任从容，面对艰难视糞土，不达目的死不休。广胜大无畏，不会被淹死。广胜，做买卖，能行！杠杠滴。

2021.2.3日6452字

生意场上（12）商海行舟浪飞扬

茫茫商海诡异多，

狂飙巨浪藏旋涡，

睿智勇士郎神目，

望穿暗涛擒龙蛇。

待到风平浪静日，

再扬大帆奏凯歌。

序

疫情横行，阴霾沉闷的2020年过去，疫苗成功，一缕曙光，鞠躬尽瘁，牛气冲天的2021年春节来临。在这喜庆的日子里，我也舒心地停笔放假休息。

在网上，群内，朋友圈里和亲朋好友同学们互动，开心侃谈一起过大年。兴奋之时，心升感念又既景生情随手做了两个小美篇，与大家勾通联动、欣喜拜年。同时也算是春节摆上餐桌的一道佳肴供亲朋好友同学们欣赏品鉴。

欢乐时光短，一晃二十天。十五元宵佳节时，我的《回味往事》三、“生意场上”也该鸣锣敲鼓大吉开张了~写作继续。尽快地拿出作品来，给期盼已久的亲人朋友同学们，粉丝美友，焦急等待的铁杆读者一个交待。

但饭要一口一口的吃，文章要一个字一个字的写，心急吃不了热豆腐，还待我认真仔细地将故事慢慢讲来…

乘胜继续

“生意场上”第十一章讲到，面对在生意场上反复残酷撕杀失败的我，没有灰心丧气。而是抹去脸上的泪水，拍拍身上的尘埃，迈开坚毅的步伐，满怀必胜的信心，战胜自我，另寻出路。

凭借过去失败的教训，成功的经验重新站起。凭借睿智思考，机敏果敢的行动，刻苦耐劳的精神，在短短的五个月内奋力拼搏，终于冲顶茫茫商海中的第一个浪头~万元户。

博弈商海，两年之多，呛水无数，未泱淹，终有救。沉沉浮浮，冲上小浪尖，兴奋之余，乘胜继续。

新的选择

一年四季，节日众多，无疑春节在中国最重要最红火。每年此时漂泊的游子都走在归家的路上；阖家团圆庆新春的引力尤如地球绕着太阳转，月亮是地球的小跟班，亘古不变。

过了元宵节，好聚好散，各自又踏上了人生奋斗的征程。当了“万元户”标志着在新的起点上崛起，更需努力！因为我卖油茶，卖裂纹酥，每天游走在各个露天农贸市场之间，洞悉所有的商品的交易动向。所以寻出路找挣钱之道再也不是难题了，而是进入了筛选期。

什么买卖能够适应我，做什么买卖可以赚得更多的钱？我在寻觅中反复地比较着。最终我选择了超低价零售蛋糕。

蛋糕的“秘密

说起蛋糕国人都不陌生，但谈起其间的猫腻，却鲜有人知。现在人们认知的大都是“三合一”制作工艺传统蛋糕，既糖油、蛋、面，各占三分之一。缘于原材料正宗昂贵，这种蛋糕自然价格不菲。

早年间将此类蛋糕连同京八件点心装配盒中，是年节、婚娶，走亲、访友时奉上的必备礼品。九十年代初，中国北方人购买能力还没有多大起色时，一种廉价蛋糕涌进了北方城市，充斥在各个大小商场店铺，露天农贸市場之中，受到了大众的青睐，吸引了大批顾客争相竟买。

这种蛋糕大小不同，形状各异，不仅有传统的样式，还有香蕉或梅花等形状的，夺目吸睛有引力。吃入口中与传统蛋糕相比，更加软绵，但品嚼之中有些粘牙，回味之中略带苦味。买者自认为便宜之货面粉次些，略有苦味疑是糖精，其实大错。

这种蛋糕所以便宜的原因是因为有糖、（这里糖的作用是保色，和做红烧肉加糖是同一道理）面、水、刷油，无蛋。无蛋所以能做蛋糕是因为添加了神奇的“蛋糕油”。（这在当时是一种新型食品添加剂）使之有其味而无其物。为增加可信度，制作时再添加些食用黄色素，使蛋糕里面呈蛋黄色，迷惑食用者的眼睛。在各种模具上刷油（防沾连）在蛋糕的表面刷油（有光泽好看）经过烤箱烘焙，这种蛋糕就成功出炉了。

出炉后的这种蛋糕要快卖，因含水量大，保质期短。（传统蛋糕保存得当，可保质一年）吃着粘牙是因为蛋糕里面缺蛋无弹性，回味发苦也是因糖缺乏蛋的综合而产生的味道，跟糖精无关。剥去伪装，其实这就是糖超标的“大红馒头”。

玩这种花招最早的当属中国食品界名噪一时泰斗级企业“×××食品集团”。就是它最早向中国北方城市引进各种食品添加剂，制作畅销一时的“蛋糕油蛋糕”及其它添加食品色素产品的。当人们有所认识警惕之时，它己赚得钵满，开始华丽转身做正品正宗的蛋糕食品生意了。

蛋糕揭秘

“XⅩX食品集团”华丽转身了，但像蛋糕油，各种食品添加剂，各种肉味、水果味精也都随之进入了北方大城市的市場，沈阳站南二马路小食品批发市场（现在是温州城）后面一条一直延伸至和平转盘的窄街，两侧密密麻麻的店铺几乎都是卖此类产品的。

本来在食品中添加些此类添加剂不是错，提高食品感观、味道，增加食欲，无可非厚。恨的是以此造假，或过量使用伤害人民的身体健康。更有甚者借此之道，坑崩拐骗，赚黑心的不义之财。正确的说当时流行的这种低价“蛋糕油”蛋糕不属于违法食品，只是低档，低档而己。

它当时的市场零售价不过是2.5元1斤，（普通大众接受价格）而正宗的传统蛋糕却是4.5元至5元1斤（当时普通大众的奢侈食品）缘於我对消费市场的调查研究，以及我对当时这种“低档蛋糕”的了解，迎合市场的需求，使我瞄准“低档蛋糕”，决心做这门生意。

上图是传统的优质蛋糕，色泽金黄，令人垂涎欲滴。

下图是亷价的“蛋糕油蛋糕”，无论色泽、口感，都无法同传统的优质蛋糕相比。

生意敲定

既然方针己定，对于我来说实施起来并不困难，首当其冲寻找货源。

当时据我观察每天清晨或下午时分，向各露天市场食品摊送低档蛋糕的有几拨人，经我了解打听，都是浙江各市郊外的农民。他们的家乡，土地极少，村里的年轻人或单身，或携家带口出外谋生。亲戚之间，村邻之间互通口风，全国各地，什么生意好做他们就做什么生意，哪里有钱可赚就奔向那里。

他们来沈做蛋糕生意的一大批人，分佈在沈阳五大区（当时沈阳市内只有五区）彼此之间大都比较熟悉。我相中了其间的一位陈先生。陈先生三十出头，比我略高些，小小的笑眼，瘦瘦的身形，少言寡语，一副忠厚的模样。

由他送出的蛋糕，外表颜色均匀亮泽，内里只添加了少许色素，颜色淡黄自然，吃在口中较为干爽，他的产品是同行中姣姣者。

我与其交谈得知，他是带两个孩子与夫人一起出来做生意的。他只管上原料，推销蛋糕，生产烘焙都是家中的夫人在操作。现租住在离铁西不远的于洪区楊士乡，他的小舅子及不少在铁西送货的村邻也大都住在那里。（那里当时是城乡结合部，后来变成了城中村，现在己是地价高涨的于洪繁华区域了）。

我又进一步地询问起产量与价格。他说现在因市场送货人多他家一天也就生产12O斤蛋糕，如有需要还可增加。送往各摊床的价格是2元1斤。我思忖了一下又问道：你家每天最高产量能达到多少？他想了想回答道：如果销售的快，下午晚上我回家搭手帮忙的话一天生产200多斤蛋糕沒问题。

他听我话里有话就又补充说：如果不够的话还可以从我小舅子那里取货。我笑着对他说：我相中的是你家的货，外来的1斤不要。你家每天生产的蛋糕我全部包销，谈价钱吧？你能要那么多吗？他疑惑地问我。我告诉他说开始每天订货200斤，以后只涨不降。

他高兴极了，给你送货1元9角1斤怎样？我说：不行。那么1元8角5吧，他小心地试探说道，我说：抠抠搜搜地啰嗦，1元8。狠狠地瞪他一眼，举平了双手。他很快地明白了我的意思，笑着伸出手来与我对拍~成交。一笔生意敲定。

动物饼干，裂纹酥，油茶面，帮助了我在食品销售的领域重新崛起。

三面出击

谈生意过份压价不是我的风格。一般情况下，我看好的产品，价格适中就可以。但这次我与之谈判的对手是生意場上的老油条~浙江人。与他们初次做生意我心里不托底，不砍价怕吃亏。

另外我这次卖蛋糕还准备采用卖饼干的老套路，二斤顶一斤，继续按低价销售的策略做生意。这样的话，如不压低进货价，哪里会有钱赚。

年前卖油菜，卖裂纹酥，我所以敢不讲价，甚至抬高些价格买进，一是人家张口给的都是实心价。另外人家的产品不是大路货，不会在市场胡乱撞车，并且那我也只是在各市场间游走着买卖。不象饼干、蛋糕哪个市场都有，货相近，价相同。我的蛋糕如用低价销售法，在市场内销售，会遭到大家集体抵制的。

因此订完货开始销售时，我采用了避开所有的露天农贸市场，采取“订点销售法”。具体措施是这样的；我选择了三个蛋糕销售点（一）早市在我家旁边的启工街九路市场头卖货（那时这个市场的管理范围只到十马路）。在这里卖蛋糕一是离家近，送货方便，（我让陈先生每天清晨的第一批货直接送到此处）。这虽不是市场，却可截拦住大量来往市场的人流。

吃完早饭去另一个地方，也是启工街一直向北走，过了建设大路，那里是标准件厂属舍，我因经常在那里卖货，那里认识、认可我的人多，我在那里有很高的人气。肯为我捧场买我货的人多。

中午吃完饭，接到陈先生送来的第二批蛋糕，装上车，我蹬着倒骑驴沿着肇工大街一直向北骑去，过了建设大路，向东向北穿过苗圃到达我曾经选定的地点~沈阳水泵厂大门东侧，一个承包水泵销售门市的旁边。

停车，打开装蛋糕的纸壳箱，摘下背着的电子话筒，开始了叫卖；“新出炉的新鲜蛋糕全市最低价销售，4元5二斤喽”。这时候我倒骑驴上那块重新又刷墨的黑板上，也用白粉笔写上了；蛋糕全市最低价~4.5元2斤十一个大字。在下午的阳光下，分外醒目。距我这里200米外的西侧，便是水泵厂露天农贸大市场。

上图片是当年沈阳水泵厂的俯瞰图。下面这两张图片是当年沈阳水泵厂内的车间照片。

上下这两張图片是沈阳水泵厂前门的老照片。

方针策略

后来的实践证明我所制定的蛋糕销售方针计划是正确的，策略是成功的。

一、避开了所有的正规露天市場可避税，但这是次要的，主要的是因此避开了与所有露天市場饼干糕点摊床卖蛋糕业者的冲突。（因为各市场所有卖这种蛋糕的统一价格是2.5元1斤），避开了他们就是避开了麻烦，在我自己创建的地盘上，我可以一门心思，随心所欲地定价做自己的买卖。

我选中的这三处卖货地点，头两处始终没人来打扰，卖货很顺利。只是在第三处卖货地点发生了些小插曲；一天下午时分，我正在水泵厂东侧销售部旁边卖蛋糕时，下面农贸市场的管理员老太太趾高气扬地找上门来。一是要收我税，并限期让我离开这里，理由是这里不是市场，不许道边摆摊。

岂有此理，那个年代还没有此说（我想她一定是受到下面市场饼干点心摊床床主的怂恿，以为我是初出茅庐的菜鸟故意来找碴的）。在我们争执之时，水泵销售部的朱经理由屋内走了出来。他扶了扶鼻梁上的眼镜，用手指着市场管理员老太太大声吼到：你是干吗的？你不是管理下面市场的吗？今天怎么管理到我门前来了？我这位哥哥在这里卖点蛋糕碍你什么事了？怎么不行了？我的门前我说了算，什么时候又归你管了？几句问话，呛得管理员老太太哑口无言，最后只得尴尬地灰溜溜走了，从此以后再也没敢来找毛病。

其实她应该清楚，我既然能在销售部门旁卖货，自然会将销售部里面的人打点明白的。

对于消声灭迹的“金花生”我好怀念哟。这下图的花生酥是与“金花生”相似，但就像当年许多厂家模仿生产“金花生”一样，不像，就是不像。

成就斐然

就这样，冬雪飘尽，迎春花开，荷塘夜色，夏去秋来，到1993年的中秋月圆之际，七个月的时间里我定点零售蛋糕，又挣了两万元钱。

不过在卖蛋糕的后期，我又欣喜地瞄上了一种点心“花生酥”。“花生酥”中间部位类似现在的雪饼，不过两侧被凉却了金黄色的糖汁沾满了细碎的花生，酥、香、甜、脆，深受顾客的喜欢。

此点心我最初的上货价是3元8一斤，后来随着我要货量逐渐加大，直至最后我买断包销，掌握了独家销售权。价格也跌了两三毛钱，但我制定的零售价一直是4元5一斤，从未改变。

我成立沈阳“铁西糕点批发部”以后，将此产品推向沈阳小东食品批发市场，推向东四省，此产品深受内蒙古牧民的喜爱。他们喝着奶茶吃着“花生酥”，惬意之余，将一个更好听的名字冠与其中~“金花生”。它的形象，它的响亮，透着蒙古牧民深情的爱，又传回了沈阳。“金花生”之名朗朗上口，很快又得到回应，唱响沈城。

我当时所批发的“金花生”食品成为沈阳一绝，好多食品厂争相模仿，都不成功。小东多家批发商提价竟争，要此产品的代理权都被我谢绝了。经商诚信为本，一女二嫁终有苦果在等待，不可为之。

2005年我收山关门后，这种优质的点心也随之隐觅了行踪，一晃十五年过去，想念那曾经的生活，想念那曾经给我带来无限荣耀的“金花生”。

生意场上（13）扬帆又跃小浪尖

遥想当年，商海苦战，

跌宕曲折，历尽艰难。

满怀希望，迎风鼓帆，

轻舟远航，无畏向前。

中秋月饼

我自 纵身商海做生意之日始，便养成了一种习惯，无论忙闲，有事无事，总会寻机，到附近及路过的市场巡视一番，去了解市场行情动向。

我总觉得，只有经常在市场里走动，心里才是最落地。不一定什么时候，在什么地方，随时都会有所发现，有所启迪，有所思考，往往会给我带来意想不到的思维与惊喜。闭目冥思；干什么，研究什么，捉磨什么，做到心中有数，委实没错呀。事实上我己经尝到过甜头了。

月缺月圆欲至中秋，节前我的倒骑驴卖货车上不仅有蛋糕、金花生，为了迎合既将到来的中秋节佳，我又邀合作伙伴陈先生夫妇，为我做了提浆与广东两款月饼。当然了，我的上货价每斤都要比同行便宜两角钱。提浆月饼我的上货价是2.6元1斤（5个头），随行就市卖5元1斤（1元1个），广东月饼的上货价是3.0元1斤（4个头），卖6元1斤（1.5元1个）。利润丰厚，不仅如此，卖得还快还多。

月饼食品，每年中秋节之前的二十多天便开始销售，直至过了中秋，长达月余。这是一年之中食品行业最忙碌，最开心，最赚钱的时候。（远远超过了春节与元宵节）这个节日给食品界带来的利润等于平常半年生产的总合。

我所卖的是市场最大众化、最低档，最不赚钱的月饼但依旧利润翻番，而一些略有名气食品厂所生产月饼的利润都是翻番两三倍，加上精包装，更是贵到无可复加的地步。节日食品伴着喜庆祥和的氛围願买，願卖，一团和气。节日食品，只要保证质量卫生，价格问题是没人深究的。（偶尔新闻媒体上也会装模作样的喊两句，只是喊两句而已）。

我因为是头一年卖月饼，当时并不知其中原委，只觉得卖月饼利润厚，卖得快，很开心。

这天早市快到收摊之时，老伴买菜路过此处，我让他暂时为我看车守货，我蹬上他带来的自行车习惯性的向前面市场骑去~随便瞅瞅。

提浆月饼薄1斤5个头

广东月饼厚1斤4块头

见猎心喜

在早市摩肩接踵喧嚣的人群中我骑着自行车一边摇晃车把躲闪行人前行，一边走马观花左瞧右看，没用多长时间便骑到了市场尽头~劳动公园十二路北门。

这里人来车往熙熙攘攘，我只得跨步下车行走。没走几步，但见右侧路旁不知何时摆起了一铺大案，案后站着三个忙碌着的卖货人，其中两个穿着白衣戴着白帽，扎着白围裙的年轻小伙正手忙脚乱地给顾客往塑料袋里装月饼，称点心。一看就知道是某食品厂的工人。旁边站着的那个穿着便装，腰间围着钱搭，一边回答着顾客的询问，一边吆喝着卖货，一边收钱，一边用警惕的眼睛扫视着货物与案前众人。他个头偏高，小眼睛，微微发福，是个三十来岁的年轻人，肯定就是这里的摊主了。

在木板搭起的案子上摆滿了装着各种月饼的白铁盘。待我走近一看有，几个白铁盘中还堆放着炉果、缸炉、枣泥卷等几种时鲜的节日点心。这个摊床上无论提浆广式，广东月饼，及各种蓉馅水果馅料的月饼，一律两元一块。从表面的油亮光泽到掰开样品里饱满的五仁、蓉料、水果馅，可以看出，这些中规中矩的月饼，必然是由正宗食品高手制作出来的。而以前这里并没有这个案床，估计是某个食品厂趁节日期间临时在此搭案售货的。

群众的眼光是雪亮的，他们这里卖的月饼价格在这个市场虽然是“最贵”的，但抢购的顾客也是“最多”的。看得出这月饼的质量与沈阳传统名牌“稻香村”月饼相比毫无逊色、确有一拼。但它却是“稻香村”月饼的半价呀！望着忙忙碌碌地卖货人，人头攒动抢购的顾客，看着那制作精良的月饼和点心，我心动了。稍一思忖心中窃喜，有了主意。

于是赶紧推着自行车到肇工街上向北骑去。到了九路，我骑车绕到启工街九路这个市场最北头。将自行车立好，便吆喝着老伴帮忙赶紧收摊装车回家。望着老伴不解的目光，我也没顾得做解释，在推车回家的路上，我才把在这个市埸头的所见所闻及我的打算一古脑说出。我当时还没来得及撸清讲话脉络，天上一句地下一句又讲得急促，老伴听得糊糊涂涂。但她看出了我赶紧收摊回家，是有紧急重要的事情需要去办理，便也懒得细问，只管随我推车回家。

车到楼下，我用大防水布蒙好倒骑驴上的货物，叫老伴自己先回家吃饭。而我却又骑上自行车匆匆返回到启工街市场十二路头。远远便听见市场上管理人员正拿着电子喊话筒在街道清場，而刚才我看到的那个大月饼摊床也正在撒案子，我停下车来长嘘了一口气。

登门拜访

在我目不转睛的注视下，只见他们一伙三人将木板，做支架的塑料凳，一摞卖空的白铁盘子及剩余的少量月饼、点心，一古脑装上旁边的一辆人力手推车上，竟向我这边走来。在我身边看绿灯亮起便横穿马路，推到了路那一边，道边的一座规模可观的平房门口，推开大门，便向屋内开始搬运车上的东西。

我仔细地打量着这座外表刷着白石灰不起眼的平房，上面什么牌子也没有掛。我就納闷了，我常在这里走，怎么就没理会闹市区的这里，居然藏着个神密的食品加工厂。打定主意，探其究竟我得进去看看，眼见着他们三人卸完货，用钢絲绳将车锁至门前的电话杆上，都转身进屋后。我也推车过了马路，将车锁在他们家手推车旁，然后过去敲门。

笃笃笃，我连敲几下，门开了，迎接我的是一个三十来岁中等个子白净面孔的圆脸少妇。只见她打开门来一脸淡然地望着我问：干什么的？有事吗？找谁？竟连珠炮般地向我提出了三个问题。我既是登门请教，只好老实回答；我是启工市场北头卖蛋糕的。我这一句回答声音刚落，只见那少妇面露微笑瞪着惊喜地眼睛连声说：唉呀，原来是你，认出来了，请进，请进，快请进，今天你怎么有功夫敲起我家的门来了？一边相邀，一边仍然提问，一看就知道这是个爽快的女子。

我不知该怎么接茬，于是并没有直接回答，只是含蓄着应声随她进屋。

初次面谈

我随女主人进屋后，迎面就是一扇门，她未上前打开，估计是卫生间。而是领我绕过一个类似厨房的“外屋地”过道屋，进入了一个大房间。跨过门坎，首先看到的就是两个做糕点的大案，一个大案的上面还堆放着刚出炉等待着凉却的月饼。贴墙摆放着两个大烤箱，看来这个食品加工点所有的月饼糕点都是出自于这两个大烤箱了。房子的空间很大，墙的一边还堆放着油桶及几袋面粉，紧靠里面是个大床，床前摆着个大圆桌。此时的桌上放着碗筷，一个盖着锅盖的大盆子和电饭煲。围绕桌子一圈的大塑料凳上坐着刚刚进屋的三人与一个穿着一身蓝色食品厂工装，高壮硬实的老人。床尾处不远还有一扇门，估计是卧室吧。我猜这个大屋肯定就是“车间”喽。

当时对于这因陋就简的生产方式我很欣赏认同。刚渡过那贫穷的年代，正赶上改革开放的大好机会，一个人如有心思做点什么，不能太排場，就应该这样脚踏实地，因陋就简地先撑起架子干，慢慢地发展完善才是正道。

围桌而坐的几个人正准备吃早餐，被我的到来打扰了，我忙不叠地拱手致歉：对不起，打扰了，你们先吃饭，我稍后再过来。还是那女主人搭话了：不必拘束多礼，我们认识你。又转脸向桌前众人介绍到，他就是在启工市场北头最能卖蛋糕的那个人。只见众人闻言纷纷说着，早己闻名，今日相见幸会幸会之类的客套话。

虽不相识，但相知，同行之间，互相关注也是常理。趁此时机我赶紧说明来意：大家说得对！我就是市场北头卖蛋糕的，家就住在眼前这肇工街的八路头玻璃厂宿舍。距我有每天早晨卖蛋糕的那个启工九路很近很近。我接着又说：今早在市场上看到你们卖的月饼点心，那精细的做工吸引了我，今有意前来洽谈在你处上货销售事宜，不知可否？他们听了我的来意，善意、得意地哈哈笑了起来。

这时在外面卖货时收钱的那年轻人发话了：我叫文波，是这里的主人，看得出你比我大，就叫你大哥啦。大哥不愧是同行高手，你真有眼力。你知道我们家的食品都是谁做的吗？他用手指向一直坐在凳子上笑呵呵听着我们说话的老者说：就是他老人家。你知道他是谁吗？他接着说到：他就是沈阳長江食品厂赫赫有名的蛋糕王~关师傅。

听文波介绍，如雷贯耳，“沈阳长江食品厂”地处沈阳市和平区繁华的鲜族人聚集地~西塔街的南尽头处我去过。“沈阳长江食品厂”在沈阳食品界那可是鼎鼎大名威振关东。想当年它在沈阳城显赫之时，连现在的“稻香村”都默默无声。在他们厂可以称王的老师傅，在全国食品界也都是极有名望的人物。怪不得我看到的月饼点心这般美好！原来确实出於高人之手。

我心服口服地向坐在前面的食品界前辈高人施礼道：广胜眼拙，不知高人关师傅在此，有礼了，说着九十度躹躬以表敬意。这时关师傅慌忙起身扶住我说：那都是过去的事，我己退休十年了，先前在大拖食堂补差，现在硬让文波这小子拽到此处帮他撑着这个“食品厂”。

后来在唠嗑中慢慢地知道了，文波原来是沈阳铁西“大拖拉机制造厂”食堂科“管事的”，（具体什么职务，他没说，我也不好打听）。目前“大拖”不景气，他便拽着关师傅先走一步，在这里做起了食品生意。听后我对眼前这个叫“文波”的年轻人充满了敬意。他敢先人一步吃螃蟹，又能请动食品界泰斗人物关师傅为他看場坐镇，这个人物不简单。

敬佩归敬佩，可生意要谈呀！最后文波给我的答复是：现在免谈，眼下赶上月饼节（八月十五中秋节在食品行业里称“月饼节”）目前我们这里的月饼订单多，人手少，实在忙不过来，什么业务也不能接，抱歉了。今天一早我们在市场卖货也只此一回，不过是检验一下大众对我们产品的认可程度罢了。你若有心与我合作，我高兴。但需月饼节后见！

听文波坦诚之言我无话可说，连连称：可以，可以，我节后再来，打扰你们吃饭了。拱拱手便向门外走去，文波，关师傅及领我进门的女主人（那位热情的少妇）送我至大门外，惺惺相惜，挥挥手，再见！

如愿以偿

风云流转，月圆月缺，过了“十五”没几天的一个晚上，我又踏进了文波食品厂的大门。进去以后，发现他们一干人都在，还是围着那张大圆桌，但可以看出大家是刚吃完晚饭撂下碗筷。不过拣桌子的却是一位五十多岁白晢富态的大嬸，经介绍，原来是文波的母亲。地上还有一个两三岁光景满屋跑着玩球的小男孩，是文波的淘气儿子。屋里人多，又有十来天前的相识，大家说起话来无拘无束，氛围渐渐地浓烈而热闹了起来。

原来文波从“大拖”回家准备开食品厂时，便从自己的岫岩老家招来了两个亲戚小伙帮忙，一是领他们到沈阳闯荡，增阅历，长见识，二是让他俩跟着关师傅学手艺。听他们讲，月饼节前的那段日子，为了赶订单出产品，文波及媳妇母亲都上阵了，天天一忙活就是小半宿。为了生活，为了事业，一家人都在拼搏。

这些时日生意趋向平稳了，他们家每天早晚两次，在自家的门前支起了大案，将每天生产的点心拿出来销售。这天晚上，我和文波也谈妥了，每天晚上收摊以后（一般是晚上八点钟以后）我可以蹬着倒骑驴随时来上货。既可上提前提出要求的品种及数量，（为我提前准备出来），又可以根据他们有的现货提取些，看来条件是相对的比较宽松自由。

点心根据用料费时的不同给我的价格是3元2至3元6之间。他们每天所有摆在案子上的点心售价一律5元一斤，而我拿回去的点心分为4无5（炉果、芝麻条）5元（姜米条、开口笑、枣泥卷）1斤。相对于饼干，点心的利润要高些。因为顾客的购买量往往是半斤至1斤之间。

但品种多的好处是顾客这个品种买半斤，那个品种又买半斤，往往凑到一起就是一二斤，只是零散麻烦些。总的来说此货卖着很欣慰。

偷师学艺，研制蛋糕

看过来，看过来，看着标题大家发问了：你不在卖蛋糕吗？又守着“蛋糕王”怎么还煞有介事的谈起了莫名其妙的“偷师学艺，研制蛋糕”。事情的经过是这样的，待我慢慢讲来…

一天吃完晚饭我又像往常一样蹬着倒骑驴去文波食品厂上货。推门进屋，抬眼看见关师傅还没有下班，依旧坐在屋内的櫈子上，他见我进来坐下后笑眯眯地问道：听说你卖的蛋糕是4元5二斤，能挣钱吗？我笑着反问：如果不挣钱我为啥还天天卖？关师傅没接我的话碴，自言自语地说道：传统蛋糕虽好，但现在人的生活水平都提高了，有钱人吃它嫌腻，没钱人又嫌贵吃不起，那便宜的蛋糕是怎么做的呢？我听后马上接过话来说道：那还不容易，你要想知道这事，我明天用倒骑驴拉着你去看看不就知道了吗？真的？关师傅听了我的话眯缝的双眼顿时亮了起来。君子一言，快马一鞭，我当既认真戏虐地回答道：真的，明天晚上我早点来，领你去“偷艺”。关师傅闻言微笑着点了点头。

第二天晚上我早收摊，早吃饭，七点钟便蹬着倒骑驴来到了文波食品加工厂，用倒骑驴载上关师傅，向于洪区杨士村骑去。到了杨士村，怕产生误会，我没有领关师傅到陈先生家，而是去了另一处蛋糕加工点。在楊士村，找浙江人做蛋糕的小作坊很容易，因为只要是他们的小作坊都有一个共同的显著特点，那就是不分白天黑夜，窗户上总是挂着厚厚的窗帘。

我随意找了一家便上前敲门，门开处一个小伙用警惕的眼神向外张望，当看到我们一老一小及倒骑驴时，才放心闪身让我们进去。我一边往里走一边解释道：我们路过此地进来看看，如果合意的话我们也准备上货做卖蛋糕的生意。这个房子两间屋，进门是大厨房，卫生间，推开右侧门是正屋，一个大床紧挨南窗，一个大烤箱靠着西墙，北面是个大台案，一位年轻女子正从敞开的烤箱里端出成盘的蛋糕倒扣在台案上，散热。我向关师傅使眼色，让他去那边观查了解这里蛋糕的制作过程。

而我掏出兜里的香烟递给对面的小伙一支帮其点燃，与他攀谈了起来。原来他与屋内做蛋糕的那个年轻女子在浙江老家是同一村人，对象关系。因两家都很穷，于是他们俩携手到东北沈阳来做蛋糕加工生意，准备挣了钱回家盖新房热热闹闹地结婚。看着他憧憬未来时兴奋的表情，我知道他们俩人在沈阳的生意肯定做得很成功。我从心里祝福他们坚持努力，梦想成真，勤劳致富，美满幸福！ 这时我看到了关师傅示意的眼神，便起身与小伙告别，称回去后合计后再说。

在出门回家的路上，一直沉思不语的关师傅终于又自言自语地说话了：如少用些蛋和油既降低了做蛋糕的成本，又解决了油腻问题，富人爱吃，一般百姓买的起，岂不两全其美。说着说着语调都变得甜丝丝的了，黑夜里我虽然看不着背对着我坐在倒骑驴车上关师付的面部表情，但是我猜他一定在笑。关师傅在我眼前的背影高大了起来，我不禁对他肃然起敬。一位虽然身骨硬朗看似平常，却是地道的古稀老人，就是这样一位老人，一生追求完美，才赢得“蛋糕王”的美誉。但现在看来，他追求的不是名声，而是大众的需求，老骥伏枥，志在千里，只要一息尚存，他都会用行动体现着生命的价值。这种对一生所钟爱事业孜孜不倦的追求精神，并不是每个人都能够做到的，实在是可钦可佩呀！

回去后没几天关师傅研制的金光灿灿包纸小蛋糕成功出炉了。他控制了用油量，撤去一半鸡蛋，做出的小蛋糕颜色金黄，一口一个，绵软适宜，清香爽口，小菊花的蛋糕外型，更加惹人喜欢，爱不释手。

试做成功后，他2.8元一斤批发给我，我四元一斤零售，进入市場马上热销了起来。我依此法类推，找到了陈先生，让他在制作“蛋糕油”蛋糕时，每批搅面里（6斤面粉）加一斤鸡蛋，蛋钱我出。陈先生试做了，做出的蛋糕不仅吃起来更清爽，回嚼的苦味再也不见了。

当然啦，在以后的日子里，我的蛋糕上货价提升至两元，而我的零售价格也与市场同步接轨了。不过我这里的蛋糕质量却是；与众不同，堪称一流，无人比及，只此一家，决无分店，生意兴隆。

类似如此的小蛋糕。

艰难勤奋，品味甘苦

从那时起，我的卖货摊床大了起来，大小蛋糕再加五六种各式点心，单纯的倒骑驴上己经摆不开了，我又重新地调整了生意策略。

每天早晨开始依旧在启工街九路头卖货，可这时的货却不放在倒骑驴车上了，而是在街道的正中央背南面北地横摆起摊床。收摊后吃过早饭我用自行车驮上六箱蛋糕到离启工街建设大路不远的标准件厂宿舍区叫卖。午饭过后我又装上满满一车的糕点艰难地蹬至水泵厂南门，销售至晚上七点钟。

劳累了一天，拖着疲惫的身躯回家后吃完晚饭己经晚上八九点钟了。但那时仍不得休息，还得重新下楼蹬上倒骑驴，去肇工街十二路头，文波食品厂去上货。待回来，将货搬至三楼家中，洗脸洗脚上床休息时，己是晚上11点钟了。头一落枕酣然入睡，直至清晨被闹铃吵起。

寒冷的冬天可睡至5点，而炎炎夏日3点便得起床，头脑昏沉睁不开眼睛，走到厨房打开水龙头，伸过头去浇至清醒，然后搬货下楼推车去启工街九路头摆摊卖货。

从1993年中秋节后至1994年年末，在那一年多的时间里，我常常在想，如果每天都能睡上六个小时的觉多好，但当时那仅仅是侈望。唯一现实的是盼清晨起床后外面大雨瓢泼，这样我便可以安心地回屋上床睡回笼觉喽，那是最幸福的时刻。

为了事业的成功，为了这个家庭未来的美好生活。抓住来之不易改革开放的好时机，在充许个体经济自由发展的时期，在波涛汹涌的商海大潮里~我拼了。

无畏勇士，再攀高峰

1949年随着新中国的诞生，在地球东方的大地上，每天都在发生着变化。1956年毛主席带头，中国缩减了政府领导，将领军官，机关干部公职人员本来就不很高的工资。工厂工人实行了八级工资制，突出了工人阶级的经济地位。

随着时代的发展变化，改革开放的1985年工厂打破了八级工资制，工资由基本年限工资，职务效益工资，各项补贴工资相结合，工人的工资得到了翻倍的增长。而到了1994年国营工厂工人的工资又迎来了一次跨越式的增长，每人工资普遍长四大级（八小级）。也就是说，每个工人每个月又可以多拿几十元的薪水了，这对於北方国营工厂众多的中国工业基地~沈阳来说，是天大的好事。

兜里有钱心里不慌，这一年的沈阳市场也随之迎来了消费高潮，呈现出购销两旺的大好局面。涉及到食品行业的我，自然也是受益者。我的食品蛋糕生意也同样是分外红火，我也愈加地繁忙了起来。这也愈发地勾起了我心底那“拼命三郎”的个性。不惧苦累，每天疲於奔命，却又乐此不彼。

夏天顶着炎炎的日头奔波在由家去水泵厂的路上，数九隆冬的凌晨，顶着呼啸的北风烟雪在启工街九路头叫卖着糕点。做生意，没有星期天，那一年我每天像个陀螺似的转个不停。

艰辛付出总会得到丰硕的回报，在那一年零两个月的时间里，我的资金积累又增加了6万。加之1992年秋至1993年秋赚到的3万元一共是多少？我不说，大家猜不准，因为那时我每月的赢利都存银行，我清楚的记得，1994年一年期存款利息是惊人的10.98。（月息及零存整取也很高，但具体多少我却不曾记得）。这样算来3十6≈将近1O万呀！

感慨啊！两年多前，从做长途贩运生意赔得一无所有，到不气妥再雄起，仅仅用了27个月的时间。凭一己之力，地摊做起，又下海捞金近10万。在当时那个年代，这些钱在中国的南方只是小菜一碟，实在算不得什么，但在东北沈阳确是个大数字。那时除了在生意场上摸爬滚打的人，其他人只能望其项背（贪官除外）。这些钱在当时那是个什么概念，一个工人在工厂需要干一辈子~40年所挣得的工资哟。（既使1994年工厂工人工资再调升，每人平均月工资仍不足200元钱）。难怪每次我到银行去存款，热情熟悉的银行工作人员都要给我一些小物件做留念。

我将手中燃起香烟猛吸一口，又将浓浓的烟雾从口中缓缓吐出。 回忆起二十七个月的过往，品嚼着其中的酸甜苦涩，这艰难的岁月是怎么“煎熬”过来的？“熬”到头了吗？前程是否依然困难重重，艰辛依旧？我咬咬牙，抬眼遥望远方空旷深邃的苍穹，坚毅的脸上露出不屑一顾的嘲弄。欲知详情，请看下集。

大风起兮浪飞扬，

吾乘轻舟任颠狂，

千难万险大无畏，

今又攀顶浪尖上。

生意场上（14）浪遏飞舟

曾记否，到中流击水，浪遏飞舟。（艰难转折进行曲）之一、

经商小结

一个人能够在商海里长期遨游，光凭运气、勇气、吃苦耐劳显然不够，难为久远，一切得凭真本事。

真本事来源於经商多次失败与成功的总结，来源于学习、借鉴、吸收、消化为己所用。通过我在商海零扯不断几年来的经历总结，得出了简单的十二字真鉴。

那就是：人无我有，人有我优，人优我贱。人无我有，说得是，经商者手中必须得掌握尽量多的王牌，别人没有的你有，牛！华山霸主，无人与其争锋（如我曾经拥有的独门秘籍~“金花生”点心，曾给我带来经营地位与经济效益）。人有我优说得是：卖同等价格的商品，我的质量一定是最好的（如蛋糕生意）。人有我贱，指的是与同行卖同等质量价格的商品时，一定要卖得比所有人都便宜还要有利润。这就要考验经商者的手段了。（如饼干、蛋糕初期销售法）。

经商不论文武，文有文的智慧、韬略，武有蔑视困难的冲锋。当然了除此之外，做生意还要规避风险意识，不走弯路（长途贩运的总结）。不要好高婺远，脚踏实地很重要（长途贩运归来后的重头做起）。

要常常登高望远，从长计议，谋略长远规划，有大局观。根据国情大环境，分析商业形势，商情走势，正确自我定位。不断自我突破，自我创新，才会有所发展、壮大。

只有这样才会在波涛汹涌的商海中，愈挫愈勇，立於不败之地。任凭风吹浪打，我自巍然屹立！

前进的方向

在生意塲上的赚钱之道一般分为三个层次：一是小本经营，靠一己之力，用最原始的方法拼体力谋发展。二，靠经营产品或生产产品赚取利润。三，靠金融投资赚钱，规模逐渐扩大。

由一厘一分拼体力挣起，向脑力经营赚钱发展，向钱滚钱，钱生钱方向跃进。改革开放后，这样的三步曲，每天都在中国大地演奏着。

而我之前无论是长途贩运中的赔钱，还是在后来的二十七个月里一万两万六万的赚钱，始终是在最低的层次里拼搏。

不甘於此，我向往着高层次的升级转型，也在为此努力着，层次升级转型难，难於上青天。

但是在我眼里不过是机遇与挑战，机遇与挑战从来都并存。兵来将挡，水来土囤 ，越挫越勇的我从不俱怕任何的困难。

骑马备鞍

随着我运营方式的改变，随着我经营的糕点品种越来越多，又一个明显的问题凹凸出来，我的这些精品糕点怎么摆着卖？

难道还像以前那样装在纸壳箱里敞开盖卖吗？显然不行，好马配金鞍方显出高贵，用什么盛装我现在卖的糕点，关系到我所卖的糕奌既显出与其匹配的尊贵，又要显示出我卖价格的实惠，方能起到更好的促销作用。

初时无奈，只有在文波食品厂借了几个平底铁盘上面盖上透明塑料布充门面，数量不够，只得将就。

终於有一天晩上我去文波食品厂上货，文波转达了关师付透露给我的一个信息，说是长江食品厂要淘汰一批装糕点用的白塑料箱，问我是否需要，我如果有意要的话他帮助联系。我一听顿时高兴了起来，雪中送炭呀！我马上告诉文波，让关师傅他老人家费心帮我联系，我需要。

待到第二天晚上我又去上货时，文波将关师傅写的一张字条递给我，让我拿着这张字条去找长江食品厂负责销售的一位厂长（时间久远那位厂长的姓名让我忘记了）。我激动地接过字条，连声请文波转达我的谢意。

第二天早市过后，我将倒骑驴上所有的货物都搬到了楼上家里，吃完饭后，便拿了条拢车绳下楼蹬车向和平区长江食品厂骑去。紧蹬一个小时的车终於骑到了目的地，在长江食品厂二楼的厂长办公室里，我找到了销售厂长递上了关师傅的字条。

那位三十多岁精明干练的年轻领导接过字条匆匆看过后，热情地握住了我的手，关切地问道：关师傅他老人家的身体可好？我说：倍棒！他听后爽朗地大笑了起来。他略有同感地说道：别看老爷子年纪大，干劲、精神头可都不输於年轻人呀！

接着转过话头跟我说：走，我先领你去看看箱子。我和他并肩走出了办公室，来到了楼下。我们俩一边走他一边接连向我发问道：朋友你现在是做什么的？要箱子干吗？要多少？我只得以实相告；是个体销售糕点生意的，买些箱子装食品，具体要多少就看你们有多少啦。

听了我的回答，他边走边惊呀侧脸地打量着我，那意思仿佛说：也不是开食品厂的，一个卖糕点的小贩，哪来的这大口气。但他嘴里却什么话也没有说。

待走到车间仓库时，他推开了大门，指着靠墙的三摞箱子告诉我说：都在那呢？你能都要吗？我的眼光随之一转，便看到了每摞1O个三摞3O个，七成新的白色塑料箱。箱子的一侧都写着“长江食品”四个醒目的红漆大字。我兴奋地同厂长说：好，好，好，我全要了。 需要多少钱？

他见我没打賁，就说全要了，先是稍稍一楞，随既爽朗大笑着对一旁仓库管理员说：按一个箱子8元算先收他240元，然后帮他全部装车拉走。那管理员听后马上提醒厂长说：不是说好了最低价1O元一个吗？厂长马上板着脸说：你没听见人家说全要吗？全要能不优惠些吗？我听得出来，话外之音这是给关师傅的面子。

随后销售厂长紧握我的手，让我代他问候关师傅，推说还有其它事情要办便与我告辞了。我到外面推来倒骑驴，装上三十个白色塑料箱，用绳拢结实后，便一路蹬车奔回家中。

就这个样的厚白色塑料食品周转箱，如果一面写上“长江食品”四个红色大字，就与当年我买的一样了。

借鸡生蛋

这是一种食品专用箱，无毒厚塑料，结实耐用。点心每箱可装12~15斤，蛋糕每箱正好装10斤。商店卖新的一个单价2O来元，破箱上秤卖破烂一个也值3元钱。

我果真拣了个大漏，托长江食品厂“蛋糕王”关师傅

的福呀！看来咱们爷俩对脾气、有缘份。 我将其中的8个塑料箱留在身边，其中的7个装上不同品种的点心，一个盛装包纸小蛋糕。

因我在玻璃厂工作条件便利，我又托工友在单位给我切割了十多块正好盖住塑料箱规格的玻璃拿回家来。我将其用大卷胶带双层封粘，盖在装满食品的塑料箱上，干净、卫生、醒目。写有“长江食品”四个大字的塑料箱一律红字朝外摆开，阳光下分外耀眼。

（我的食品都是出自关师傅之手啊！关师傅可是长江食品厂的招牌呀！现在虽己退休离厂，但每有全省全国的食品大赛，关师傅还会被临时招回替长江食品厂出马应战）。哈哈！我这是关系户借光了。但就是在这借光的一年多时间里，它的广告效应又为我增加了许多经济效益。

其余的二十二个塑料箱我让陈先生拉走，用作大蛋糕周转箱。每天晚上八点钟，他来我家拉走空箱，第二天清晨再装满二十二箱蛋糕送至我早市的摊位边，我将其高高摞起，大声叫卖。

周而复始。我的名气愈发地大了起来，我的糕点生意也愈发地红火了起来。

擂台战鼓

世事难料人之心，（亲人与真正的朋友除外）商海博击日，生意沦落时，有几人真心同情与你，大多的旁观者送你白眼，讥讽你无能，不自量力活该倒霉蛋。

一旦生意有起色了，人家又说你走狗屎运，是人都能行。假如生意红火了，你周围便会有无数的“红眼病”狼。特别是同行之中七个不服，八个不忿的更是大有人在。

在我卖油茶、裂纹，考查周边市场的时候，我便知道这铁西与于洪交汇处有一家“伊利食品厂”，据说是民营企业有几十号人，以生产销售低档蛋糕为主。在当时当地算是最大的食品企业了。他们厂生产的蛋糕不仅几乎垄断了附近所有的农贸市场及小商店小铺面。而且还雇佣了不少从农村进城打工的小伙，蹬着他们提供的倒骑驴，装着他们家的蛋糕，沿街沿市场叫卖。

我卖蛋糕之初，所以没选择上他们家的货，原因不外是他们厂制作的蛋糕粘度大、苦味浓、黄色素添加剂太多，在我挑剔的眼里没有可取之处。他们所以销售的好因为是起步早，蛋糕价格低，工厂规模大有影响力，所以几年来一直没有遇到挑战者。

这个厂的厂长叫孙波，上中等个，不胖不瘦，三十多岁年纪，一天到晚摆着一副踌躇满志的样子冷眼看人。在他的“势力范围”内我的掘起很快地引起了他的关

注，他曾经单独来找我，用低价做诱饵，帮助他代销蛋糕被我拒绝后，脑羞成怒。

第二天一早“伊利食品厂”便开着汽车，拉来百十箱蛋糕，七八个工人，打着红旗到我摊床东侧的马路牙子上停下，打开后箱板，露出成箱的蛋糕用高音喇叭开始叫卖，同我叫板唱对台戏。

我手里货好，心里不慌，掰开块蛋糕一边给人看一边也拿起手中的电池喊话筒向来往的顾客招呼了起来：

正宗厂家正宗货，

不欺不诈卖大家。

我的蛋糕不粘牙。

优质蛋糕味不苦，

正经颜色无色素。

走一走，看一看，

要买谁家的蛋糕，

心明眼亮自由选。

本来在这个市场上我的蛋糕口碑好，回头客多。今天来了个大卖家，我喊话让大家这么一比较，买我货的人更多了，今天蛋糕卖得又快又多。

我这里一箱一箱卖得不可开交，而他们汽车上的蛋糕楞是没人买，在旁边给我当反面教材。他们这个气呀，沒等散市，便开着汽车溜了。我这个乐呀，开花啦！

没想到第二天“伊利食品厂”的蛋糕车又来了，而且是孙波厂长亲自带队。我想他们气极败坏，倾巢出动，有备而来，今天实在不可轻敌啦。谁知他们今天祭出的招数是蛋糕降价卖4.5元2斤。这个是我己经玩烂了，不再玩的老套路，这套把戏在这个市场上已经行不通，没有出路了。

今天“伊利食品厂”的蛋糕车又是毫无作为，铩羽而羽归。没想到的是在临走之前孙波来到了我的面前，一改往日冷面孔，不见了满脸的傲气。真诚地握着我的手说：我真服气了，佩服你！

时光匆匆过去，当一年后，我己不在主销蛋糕时，“伊利食品厂”也不知道是什么原因，从此消声匿迹。有人说孙波到南方发展捞钱去了，无从考证，只是至今未闻音讯。

艰辛的无奈

跃入商海逆浪行舟，没有退路。随着生意的不断火爆，诸多不遂心愿的事情也在发生。我家成了糕点库房（初时是厨房，后来随着货物的增多搬至屋内）每天生活在堆积如山商品中充满了压抑的感觉。

以至当我远在贵州的大姐来沈探亲要到我家看看，我都执意不肯，我那零乱的家连坐的地方都没有怎么待客呀！如让大姐看到我目前的生存状况恐生误解，又要为我担忧，由於对我的牵挂，回去后恐怕连觉都睡不好。没想到我的拒绝更令大姐浮想联翩，怎么了？怎么了？连我想去他家看看广胜也阻拦？

事后知道，这个问题困绕了我大姐好多年，我真后悔，不如当初将大姐领到家中好好解释一番。直到2006年我到张家港大姐家去将此事讲清楚后，大姐又心疼又抱怨地怪我们说，老把光鲜的一面展示给她看，把苦难泪水往心里嚥。是呀！亲人之间相互展示的往往是笑脸。

1995年，生意最好的时候我却有一种心力交瘁，快撑不下去的感觉，每天太苦太累了。尽管我意志坚决，但也是血肉之躯，并非铁打之人，体力有限呀！

在水泵厂南门外卖货的日子里，因午后卖货，人少时打磕睡，成箱的饼干被人抱走过，预备天黑卖货照亮用的汽灯叫人拿走不知道，连每天卖货的电池喊话筒也曾被人顺走。那时如有胆大的蝥贼抱走我的钱匣子恐怕都很容易。一天当买货人将我喊醒称货时，发现台秤又被人恶作剧地藏了起来，弄得我哭笑不得。

在那每天又苦又累又困的时期吃的也是最遭糕，（卖什么不吃什么，守着糕点饿肚子很正常）早午饭是老伴早晨上班前做好留下的，中午照理自己热饭吃就可以了，但有时中午一上楼到家，仿佛骨头散架，连累带困懒得热饭热菜，只能匆匆吃口凉饭凉菜。只有待到晚饭时，老伴总能做出热气腾腾可口的饭菜来让我饱餐一顿，那个满足呀，直到现在想起还觉温馨惬意。

有时想想不禁仰天长叹，成功有喜也有心酸。感慨做生意苦啊！好也苦，坏也苦，苦中有忧愁。好也愁，坏也愁各有各的愁。做生意难啊！好也难，坏也难，步步唯艰难。

踏进商海意志坚，

开弓没有回头箭，

迎风破浪朝前闯，

千难万险只等闲。

万般愁绪抛脑后，开通脑筋想办法，脚踏实地一个字~干！。

艰难的抉择

这个启工市场多少年来都是是南至劳动公园，北至十马路。自从我在九路头卖糕点火爆之后，我的右前方来了个卖牛奶的老太太，右侧又多了个卖饼干的，借我的光，生意都不错。

随后卖干调料，卖小商品，卖菜的…渐渐做小生意的人多了起来，最后将整条街充满，自发的市场形成了。随之也招来了街道办事处管理人员收费，但不受驱赶竟成了全天候市场。

碍於是我创造了这个市场，所有的收费员路过我的摊位都客气地同我打招呼，却从不收我的仼何费用。在这种形势下，我又一次地调正了生意部署，握紧拳头实行了战略收缩。水泵厂、标准件厂宿舍的生意都舍弃不做了，只守启工街九路头这一处摊床。

弃之可惜，弃之不舍呀！我做生意从来都讲诚信，诚信待人使我与这两地间的好多顾客都建立了难以割舍的感情。

还记得95年中秋节前，又到了卖月饼的时侯，一天早晨吃完饭，我来到了早市，安排好人员，我带上电池喊话筒，装了一车，四个品种二十箱三百斤月饼，准备拉到水泵厂去卖。我叫上外甥女婿与我推车同行，跟我增阅历，长见识。

到了水泵厂门前的坡上，我便停住了月饼车，拿起了手提电池喊话筒吆喝了起来：中秋佳节月饼来了。外甥女婿说这前不靠村后不着店的地方那来的人呀？你不白喊吗？我指着道旁的楼房说，我这么一喊他们都听得见，一个传一个一会就都来买月饼了，外甥女婿半信半疑，用狐疑地眼光望着自信的我。

一会从楼拐角走过一位六十多岁的老人，一边走一边笑着同我打招呼：朋友啊！你可有日子没来了，我们大家都想你呀，今天都带来啥好月饼啦，我说：老爷子你慢走，今天我带来了无糖椒盐、老广东、双酥、提浆老中秋，四种月饼供你选购。老爷子走上前来看了看掰开的样品也没问价便说：无糖的、双酥月饼各来二斤，广东月饼要4斤，多少钱？我心算快，马上报出66元。（无糖、双酥4X8中秋2X5广东4X6=66）。我外甥女婿欣喜地为老爷子用塑料袋装月饼。

我一面收钱一边奉承地祝贺老爷子六六大顺好兆头。

一顺百顺好舒心，

愉快幸福保健康，

花好月圆阖家乐，

一年更比一年强。

这个老爷子前脚走，只见买月饼的顾客便从四面八方向这里走来，后来竟慢慢自觉地排起了队。只用了一个多小时，我们的一车三百斤月饼全卖光，零星几个沒买到月饼的顾客遗憾的走了。

在骑空车回家的路上，我外甥女婿感言了：今天在这卖月饼，我总有一种不真实的感觉，今天要是不亲自随你来，这种卖货的场面任人说出花来我都不信。我心里想，你不信的事还多着呢？好好学吧。

启工街北头的标准件厂宿舍我没去，困为那里离我九路头市场摊点近，现在他们都到那里买货去了。这样的“根据地”，这样的“主道”我好难舍呀！

通过忍痛割爱，握紧拳头战略收缩的重新部署调整，我终於缓过了一口气。从疲劳、颓废的精神状态中走出，又每天精神焕发地做起了生意。

但美好的时刻总是那样的短。由于我的卖货摊床横切路头，張扬醒目，卖的糕点相对的“质高价廉”不仅顾客多了，批发上货的也逐渐登门。

不仅有各农贸市场卖饼干摊床的，附近六百商店，桃园商店的副食部也找上了门来。这本来是好事。但当时我只身一人，不是三头六臂，实在忙不过来，於是我告诉他们如果需什么品种的糕点，要多少，要头一天交订货单，第二天拿钱来取货。我就这样互相兼顾地解决了零售加批发的问题。

随着批发订货量的增多，我同文波又重新谈定，我包销他们厂生产的全部食品，具体品种按我的定单生产。这是双赢的合作，文波食品厂只要一门心思管生产，当然效益高了，我可以大胆地接订单，两全其美。

随着订货量的不断增加，我毎天楼上楼下搬货乏力，怎么办？玻璃厂在启工街是大宿舍区，我们一排几栋楼的两侧是平房区，东侧平房在拆迁盖楼。我在西侧平房的一家院子里花每月60元钱，租了个几平方米的偏厦子。我当时所卖的所有糕点统统能装进去，我再也不用楼上楼下的搬货，解放了。我高兴得心花怒放！

通过这件事告诉我们这样的一个道理；

认准方向只管干，

不要老是怕困难，

人生智慧无穷尽，

办法总比困难多。

山穷水尽疑无路，

柳岸花明又一村。

生活就是这样的，这就是生活。

生意场上（15）轻舟己过万重山

两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。

（艰难转折进行曲）之二、

全新模式

为了能够转型升级，随着艰辛的拼搏，一次次的华丽转身，螺旋似地向更高层次逐渐的接近。我开始因地制宜地在家门口零售配合着批发。

这样的全新模式出现在沈阳市铁西区启工南街八马路，玻璃厂家属楼下的平房大院里。

舍得舍得，有舍有得，这是华夏老祖宗智慧的结晶，他告诉我们，在人生奋斗中，只有不断的舍才有源源的得，这是一个吐故纳新的过程只有遵循此规律，我们所从事的事业才会弥坚而久远。

不速之客

1994年中国的国营工厂职工因大幅度调资，腰包曾经鼓起，兴奋了一阵子。但其中的一部份人很快地又掉入冰窟。

这件事情还得由上世纪七十年代说起，那时，随着国际关系的缓和，国内经济形势在逐渐好转。当年上山下乡的知青大批回城了，转眼到八十年代前后，国营带集体不仅安排了回流的知青，又安排了社会上所有的初、高中毕业生进厂工作。

但这过重的负担压垮了一些企业，首当其冲的便是后起之秀“大集体”。从1993年起大批“大集体”工人因单位效益不佳，停薪留职走上了社会，开始自谋职业。

初时人数不多，全国也就300来万，谁知后来却如潮涌，待到1995年己形成气候，随着大批“大集体”企业的停产、倒闭，曾经安静，繁荣起来的社会又出现了暂时的躁动。

中国工业基地沈阳，“东方鲁尔”铁西，首当其冲。这批已成家的无业游民，为生活所迫，挣扎在社会的最底层。那时虽然政府号招各行各业安排接纳这拨下岗工人，但因为力不从心，应者廖廖。

自己的梦自己圆，各家的事还得靠自己想办法。于是就有了曾经的同事及亲属为维持生计也在我这上些糕点去卖。

值得一提的是有这么一天，皇姑区北三台我大舅哥家的儿子。（那时己成婚，因在铁西橡胶厂工作不遂心，便自愿下海掏金）因项目难寻，事先也没同我先打声招乎，小两口子便由北三台子骑自行车4O里奔我这里而来，要上蛋糕回家卖。

对於他俩的决心我很欣赏，但总觉得有点怪怪的，他们年青轻人办事不托底太莾撞，也许是一时心血来潮过来上货，所以当时我并不十分看好这小两口出乎意料的举动。

因为这也是有例在先，那时我小舅子也停薪留职在家，也要做糕点买卖。于是骑了个小三轮来上货。我那时给他糕点没立刻要钱，说是等他货卖完了再算账也不迟。谁知他上完货后竟一去不返转，一个星期后终见人影，将一车长毛发霉糕点推回，说是卖不动。

后来还是小舅子媳妇揭了他的短，原来拉货回家后，又觉得做小生意怕遇熟人耻笑，“抹不开面子”。荒唐，真荒唐！都什么年代了，还有这种想法。肚子、面子，哪个重要？不偷、不抢，靠自己劳动，为养家糊口做小生意丟人吗？明明是自己思想有问题。后来在我与老伴的帮助及其媳妇的鼓励劝说下，终於幡然醒悟走上正轨。

闲话多了，但也正因为如此，当初我并没看好眼前年轻的侄子夫妻俩。没想到后来的结果确令我瞠目结舌震惊不已，不由得不对他〈她）们俩刮目相看。

自古英雄出少年

事情的前因后果是这样的，那天他（她）们俩来上蛋糕，我问怎么拿，他俩指指自行车说用自行车驮。我既时头大了，四十里的路，那天他们回去顶风，还有那从辽宁大厦至新乐遗址上面，漫漫的500米长坡，能行吗？

但我看着他（她）们俩坚毅镇定的眼神，我心境也随之平和后问道：这次准备用自行车驮多少箱蛋糕？我那平常少言寡语的侄子这时却中气十足的说：装装看，能装多少，驮回多少。我又一次被他的言语震惊，呵！好大的口气。

按着他的要求，我把装在纸壳箱里的蛋糕一边两箱，用绳挂在自行车后货架两侧。然后往上摞了三箱，顶上又压了两箱，总共是九箱90斤蛋糕。侄子嫌少，还让我加货，这次我沒听他的，只是告诉他说：这是第一次，先试试看，下回来，仼其随便。

随后如法泡制，又在侄媳妇的自行车后货架上也摞了七箱蛋糕。装完车后不容客套，这个倔犟的侄子便将货款塞入我手中，怕赊钱烫手。

望着他（她）们俩骑上自行车后，后货架上垒起的高高蛋糕箱，望着他（她）们俩骑车远去的身影，我狐疑了起来，他（她）们俩能行吗？

没想到第二天上午他们小两口，滿面春风一身轻松，推着昨日装货的自行车出现在我面前。这时我有一种时光翻转，头脑短路的感觉，又一次震惊了。

我惊奇地问他（她）们俩：昨天用自行车驮回去的蛋糕呢？卖完了吗？他（她）们俩微笑地点了点头，我又急切地问道：多少钱一斤？怎么卖完的？沒待侄子回答，爽快的侄媳妇便将整个过程娓娓道来。

原来是他俩昨日用自行车驮着从我这上的160斤蛋糕艰难地行走在回家的路上。当拼力推上由辽宁大厦到新乐遗址的特长陡坡后，己经耗尽了体力。到了沈阳航空学院北陵西门，便停了下来，准备歇息一会再一气蹬车到家。

怎知停下车来便有人搭讪问货，当得知是蛋糕后便有人要买，为了路上载货轻松，于是就3元1斤卖了起来。没想到散发着食品香味，新鲜的蛋糕一开卖，便吸引来大批的顾客，前边人买后面随，买货的人流源源不断地涌来。到晚上下班点刚过，他们俩从我这用自行车驮回去的160斤蛋糕全部卖完。

骑车轻松回到家一数钱，竞挣了160元，忘记了一天的疲劳，欢喜的小两口乐不拢嘴（我当时也光顾替他俩高兴，忘了问当时货是怎么卖的，哪来的秤）。这一天挣的可等于在单位一个月的工资呀！对於这么能挣钱的生意苦点累点又算得了什么？

听侄媳妇兴奋地讲述完，我长嘘了口气，除了从心底替他（她）们俩高兴外，无言以对。头一次这么认真地打量起了这一对“追风少年”。

自以为头脑睿智，眼光锐利的我这次可真是大跌眼镜看走眼了。这小两口不得了，利害呀！这次我不是惊奇，而是由衷佩服了起来～自古英雄出少年。

遨游商海问前程

那天以后他们俩每次来上货，都能用自行车驮走二十箱200斤蛋糕。通过做生意我竟同这对年轻亲戚成了忘年交的好朋友，我们携手并肩做起了蛋糕饼干生意，并且成为好搭档。

通过共事接触，我发现这个侄子不仅吃苦耐劳，而且肯钻研，有胆识，有魄力，是位正直诚信有主见的实干家。

在与我联手做糕点饼干生意的后期，积累了一定资本后，他也想转产升级，於是便在三台子附近开了家面包食品厂，后因多种原因失败了。

但他没有灰心，在他身上看到了我当年面对失败不气馁，艰难面前不妥协的倔犟影子。他（她）们俩很快又在北三台子租了门面，开着汽车，风生水起地做起了水果生意。

水果生意很赚钱，很辛苦。但想做大做强也同样更困难（像杰双杰那样开连锁店式水果超市）。于是小两口一商量转念去海外淘金。

但我这个侄子由于多年混浸在生意场上，不自觉间养成的小老板气质和派头，总是让外国的签证官对他不放心。屡屡想蒙混过关，屡屡被对他疑心重重的老外签証官找到毛病拒签，终迈不出国门半步。 这就是命！

本文牵扯出的这段故事长了些，但又不吐不快，其实每个人的奋斗史都有一箩筐的故事。什么酸的、甜的、苦的、咸的，五味杂陈，应有尽有，随意挑捡。

“老伴帮手”

我所锺愛的蛋糕大都被侄子拉到皇姑区北三台子销售去了，我这里只好催陈先生两口子开足马力日夜加班赶制。他家的蛋糕烘烤机毎天都在超负荷工作着。就这样，一天十六小时，也就生产360斤蛋糕，勉强地维持着我生意需求。

恰此时我老伴单位因引进日本生产线失败，损失巨大，工厂停产工人暂时放假回家，在我的生意进入了艰难的转型期，正缺人手之际，老伴的回家尤如雪中送炭，为我带来了温暖。我的生意上多了个帮手，高兴呀！

我不再是单打独斗了，毎天早晨两个人出摊摆货快，卖货的高峰期忙得过来，有来批发上货的我脱得开身…

有一天我去应酬完批发上货的归来，发现老伴滿脸不高兴，我的心格登一下紧张了起来，我那时真怕有什么意外的事情发生，将我这个性格与我同样倔犟的老伴气走，我就遭秧了。

他生气地撅着嘴对我说：以后卖货时你别走了，这里的顾客真嚼牙。我问原因，她接着说：刚才来了个买货的，到这摊床前右看看，右看看，转了一圈自言自语地说：这地方也对，这倒骑驴也对，怎么人不对呢？喂！我要买蛋糕，她终于吱声了，我看顾客要买货高兴的迎了上去问她买多少？谁知她瞧了瞧我问道：这里卖货的那小伙呢？我说回库房批货去了。她听了我的回答后不买货竟走开了，临走告诉我，等你回来再买。

我老伴不高兴地对我说：你看，这气人不，算咋回事呀，她是来买货的？咋还挑人呢？我听后，原来如此呀，悬着的一颗心放了下来。

然后安慰着她说：百人百性格，能都一样吗？毎天站在这里卖货，什么样的人，什么样的事都可能遇到，别介意。你在这里卖货的日子久了，也会有人专门等你买货呢。老伴听了半信半疑。

一年之后预言成真，当我们这里的摊床固定化、正规化，雇用了四个售货员在此卖货。我老伴在新售货员嘴里听到不少老顾客非要寻找她买货时，她的心里总算得到了安慰、满足。人是感性动物，相处时间久了总会有情谊。

话说我老伴同我一起卖货的短暂新鲜感过去以后，又开始抱怨道：这大冬天的一早多冷，顶着小北风站在这大风口卖货太受罪，我快坚持不住了，这样长时间下去会把人冻出毛病来的。

女人多感性，感觉到什么想到哪里，总是要说出来的。其实冬晨再冷又算啥，我早已屡次经历领教过了。

我心里明白，老伴山东人，遗传基因虽然是能吃苦耐劳，怎耐她没下过乡，真吃苦这是头一遭，我只得好言相劝，为她指出光明的未来、希望，给予她鼓舞与力量。

最后向她保证：你最多可以和我在一起干一年，尔后，你每天的主要任务就是为家、为我做好三顿饭。真的吗？我老伴瞪着天真的大眼睛，疑惑地问我，我冲她坚定地点了点头（我讲诚信，在家的外号就叫“说话算数”）。

冬去春来一年后，我的蛋糕饼干批发生意成功转型。我老伴不仅不用到摊床上卖货，批发部也只有我去饼干厂或小东上货时她临时客串“经理”外，真的是每天只管三顿饭。解放区的天，是明朗的天，解放了的老伴好喜欢。

这时她本来就爱做饭的长处得到了近一步的发挥，因为她与我做生意其间，亲身体会到了我每天的辛苦，为了让我每天能吃上可口的饭菜真是煞费苦心。我给她买的几本烹饪书早已不够看，道听途涚抄报纸，她竟记录下厚厚的一本莱谱。

我批货的那些年时光里，是我一生中肚子最满足的时候。后来我到退休年龄不在做生意了，那种享受也到了尽头。当年那种愜意的回味，现如今虽然己是遥远的梦境，但依然怀念。

市场竟争

过完春节放完寒假的学生开学了，我摊床前卖奶的老太太与旁边卖饼干的摊床忽然火了起来。

细究原因是我摊床的左、前、右，不足百米，竟有三所学校，分别是；沈阳市工程技术学校，启工二校，启工三校，后面还有一个大型的（教工幼儿园）。闹了半天我这里是被莘莘学子环抱的神仙宝地呀！而我却“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。

我所卖的糕点面向居家过日子的上班族，面向每天一早到菜市场购物到公园去遛弯的中老年人有吸引力，而面对学生便逊色了。在学生堆里不做学生的生意那不是傻帽吗？

我不忍心与老太太争抢卖奶的玍意，但我的摊床上可以增加学生们喜欢吃的饼干。於是我便蹬上倒骑驴到九路食品批发市场，上了几十箱十几个品种，各种口味型状的饼干摆到摊床上。果然吸引了大批的学生购买，严重的影响了我旁边专卖饼干摊床的销量，引来了忌恨的眼光。

我对此不屑一顾，市场竞争吗？亮出你的本事来，无能者被淘汰。从此后，我旁边的饼干摊位不在红火，但仍可维持。就这样在我的摊床边卖了两三年的饼干后，终于有尝兑给了不知根底的另一家做饼干生意的。

后来这另一家做饼干生意的，在市场竞争下终于也败下阵来，无法在此支撑，无奈只好转移到其它的农贸市场卖饼干去了。

借鸡生蛋

我的摊床有了饼干，放在库房中是遮掩不住的，来此上糕点的同行自然看到了。其中也有卖饼干的，他们看到我库房内增加了饼干兴奋异常，你一箱他一箱的争相往上货车里装。

这可急坏了批货的我，我急忙上前阻拦，谎言称，我这里只是拿些样品回来，准备将来进货的，你们都拿走了我怎么进货呀？同行觉得我说的有道理，于是单箱的给我留了下来，重箱的还是被拉走了许多。并告诉我快些把饼干上全，这里近便，到时糕点饼干一车拉，省得还往九路食品批发市场跑。

他们的留言提醒了我，生意转型升级要加速度，你没瞧见吗？连做同行生意来我这里上货的都急不可耐了，我还在等啥？下一步怎么走，怎么办？这个问题萦绕脑中。

“遇到问题不绕道，办法总比困难多”这是我们常说的话，但实际操作并不简单，因为它牵扯到前因后果方方面面。把握时机，步步推进，谨慎、综合、周密，的考虑，都很有必要。直面困难，勇于应对，是我一贯的作风。

我最后与楼下西侧平房一家大院的户主敲定，用每月240元的租金，租赁下他家自盖的两间三十平方米大厢房。专门做饼干库房。

然后去九路食品批发市场，同一家饼干批发商商量，让他们按我的订单送货，每次至少200箱饼干，每箱让利5毛（当时的饼干批发每箱毛利1元）我的条件不苛刻，我想他们会答应的。我见他们犹豫，便又补充告诉他们，如果不答应我的条件，我自己也完全有能力雇车去小东拉货，成本或许更低，完全合得来。我所以找他们是因为两方邻近，方便。

我的道理说服了他们，同意了双赢的交易。以后我这里需要饼干时便打电话过去，让他们将我要的饼干送来，每次还都带上些新品种供选择。我这虽是权宜之计，在家批发饼干利润低，但应对目前之困境行之有效。

平稳了局势，饼干上货不用操心费力，提前培养饼干销售的客户群，何乐而不为呢。至於240元的房屋租赁费，每天批出去的饼干足够开销了。而且我们零售部份的饼干，不是每箱又便宜了五毛吗？账就应当这样的算。借鸡生蛋，哪个划算？自思量。

未来规划

当年有700多万人口的沈阳有五大市区，那就是皇姑、和平、大东、沈河、铁西。被于洪，新城子，东陵，苏家屯四个郊区环绕其中。批发饼干糕点的一共有八处，分布在五个市区之内。其中有沈河区、大东区的南塔、小东门，和平区的十二线，皇姑区的两家，最多的唯数铁西区，竟有三家。

本来想要在这个行业里求升级发展就难，尤其在铁西区谋发展更难，唯一的一线希望是这里离于洪区的繁华区域很近，那里的购买力不亚於市内五区，这就给了我在这里求发展提供了生存空间与机会。

能不能把握住，怎样把握，敢不敢与三家抗争，插足其中，夺得其中一杯羹？用什么手段怎样夺？考验着从商者的智慧与勇气。大浪行舟，充滿角斗，“成者为王败者为寇”这个道理在此时此地同样适用。

我在铁西虎口夺食怎样行动，能否成功？目前铁西饼干糕点批发行业三足鼎立，我是否会挤身其中，演绎出；四强争霸的好戏？

改革大潮迎风起，

各路豪侠举义旗，

商海谁攀颠峰顶，

扬帆奔日百浪息。

待到下篇，详细说起。